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市场现象剖析:窜货,这又是哪些人之间的贸易

作者:千亿国际 时间:2019-10-20 16:20 浏览次数:

造成“逃货”现象的原因有很多:一是部分地区市场供应饱和;或者因为广告拉动太大,渠道建设跟不上;或者由于企业资金和人力资源的缺乏,各地区渠道发展不平衡;或者由于企业对渠道的优惠政策不同,经销商利用区域间的差异进行逃货; 由于运输成本不同,一些经销商从厂家自己提货,且成本低于厂家交货成本,使得经销商可以跨货。
 
 
防窜货系统
 
  在市场发展初期,由于企业实力有限,往往将产品委托给分销商销售。由于各地经销商实力不同,市场发展不平衡,导致A地的需求量大于B地,A地的货源不足,B地的销售不旺。另外,对两地经销商的考核只注重硬性指标,忽略了软性指标。当地的销售人员和经销商会为了自己的利益找到办法完成销售份额。
 
  在现代社会,信息传播高度发达,价格和商品的信息传播迅速。当甲乙双方来来去去,当周边市场的丙方经销商看到市场的低回报时,他们开始怀疑厂家是否出台了新的政策,在与经销商的交易中是否存在不公平的行为。更重要的是,他们发现原来向他们采购的两组供应商改变了他们的采购渠道。为了收回他们的经销商,丙方的经销商也开了。开始以低价销售,并与制造商协商损失,直到年底。
 
  也有很多是企业自己造成的逃难。有些企业对分支机构和销售人员的销售目标定得过高。为了完成销售目标,分公司和销售人员将产品低价销售到周边市场。一些企业的内部管理不完善,这也使得销售人员为了自身的利益去争夺市场。一个推销员开玩笑地称自己是逃货大师。
 
  逃难无法控制的一个重要的原因是制造商对经销商很友善。很多经销商都是多年的老客户,一时不能心狠手辣。厂家纵容,经销商更是肆无忌惮。更重要的原因是厂家对经销商的政策不合理。许多厂家对经销商的政策是奖励“大”。销量、销量大,厂家给予的经营政策、优惠政策、返利推广费用大。对于一些经销商来说,退货是增加销量的重要途径。事实上,企业不仅需要大的经销商,也需要好的经销商能支持厂家的经销商。为了控制商品流失,制造商须改变对经销商的政策导向,引导他们成为良好的经销商。
 
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